心理平衡－－價(jià)格談判成功的關(guān)鍵

價(jià)格是商務(wù)談判中最核心的部分，談判方（有雙方或多 方）能否達成一個(gè)彼此都可以接受的價(jià)格將決定著(zhù)談判的成功與否。談判成功意味著(zhù)談判方對彼此開(kāi)出的條件都在自己可以接受的范圍內，并且認為己方在既定條件 下實(shí)現了自己的目的，這也就意味著(zhù)雙贏(yíng)。然而取得雙贏(yíng)談判的過(guò)程卻是復雜和艱辛的，這是因為談判方都想從對方那里撈到更多的好處，也總認為目前開(kāi)出的條件 不是最優(yōu)惠的。當然，談判也不會(huì )這樣無(wú)休止的爭論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當時(shí)機，談判方還是會(huì )握手言和的，這個(gè)適當時(shí)機就是各方的心理平 衡。所以，雙贏(yíng)談判就是要達到各方的心理平衡。
　 　要實(shí)現雙贏(yíng)談判，就要懂得舍得，我們首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，我們以賣(mài)方為例來(lái)說(shuō)，在爭取客戶(hù)的過(guò)程中必然會(huì )有不少競爭者。 在包括自己在內的競爭者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對手的優(yōu)勢和劣勢，最好是做出一個(gè)SWOT分析表。如果在決定客戶(hù)選擇的關(guān)鍵項目中自己劣于對 手，而且沒(méi)有可以彌補的絕對優(yōu)勢，那么參與這場(chǎng)競爭的成功的可能性就很小，應該做出果斷的放棄選擇，而不應該盲目地投入。當然，做出這個(gè)選擇對誰(shuí)來(lái)說(shuō)都存 在障礙，但也比沒(méi)有結果的投入來(lái)得值得。

　　經(jīng)過(guò)分析與選擇，下面就進(jìn)入與客戶(hù)實(shí)質(zhì)性的談判 階段。在這個(gè)階段，我們首先要分析“客戶(hù)價(jià)值主張”與“自身的資源與能力”。在這里先解釋一下兩個(gè)詞語(yǔ)的含義，“客戶(hù)價(jià)值主張”指的是對客戶(hù)來(lái)說(shuō)什么是有 意義的，即對客戶(hù)真實(shí)需求的深入描述；“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實(shí)現“客戶(hù)價(jià)值主張”所需要的資源和能力。這兩個(gè)方面決定著(zhù)我們在和客戶(hù)談判 過(guò)程中的地位以及最終結果。

　　對于客戶(hù)價(jià)值主張，在實(shí)際操作中體現在客戶(hù)選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的幾項關(guān)鍵指標。如客戶(hù)在采購大型設備時(shí)主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、品牌等方面，那么客戶(hù)在選擇供應時(shí)也將從這幾個(gè)方面進(jìn)行考察。企業(yè)“自身的資源與能力”在特定業(yè)務(wù)中應該與“客戶(hù)價(jià)值主張”相對應，而且在和客戶(hù)溝通過(guò)程中要圍繞著(zhù)“客戶(hù)價(jià)值主張”來(lái)闡述和強調，以便讓客戶(hù)感覺(jué)到你在滿(mǎn)足其需求方面有獨特的能力和優(yōu)勢。

　　經(jīng)過(guò)對“客戶(hù)價(jià)值主張”和“自身的資源與能力” 的分析，我們就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿(mǎn)足“客戶(hù)價(jià)值主張”方面具有獨特的競爭優(yōu)勢并且得到了客戶(hù)一 定程度的認可的話(huà)，我們開(kāi)出的條件應該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤空間。如果只是可以滿(mǎn)足而已，且并無(wú)特色的話(huà)，就應該 開(kāi)出適度的條件讓客戶(hù)感覺(jué)到你的性?xún)r(jià)比和實(shí)惠性。

　　在滿(mǎn)足客戶(hù)需求后，談判的焦點(diǎn)就集中在了價(jià)格方 面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價(jià)格。對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，當然是在滿(mǎn)足需求的基礎上價(jià)格越低越好，此時(shí)客戶(hù)就會(huì )想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服 務(wù)來(lái)打壓價(jià)格。在這種情況下，如果你不是唯一供應商的話(huà)，也只有適當調價(jià)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際或心理的需求。當然，在談判中不應該出現無(wú)條件的讓步的，你應該 綜合衡量一下你在價(jià)格方面的讓步可以換回什么。如，你可以像客戶(hù)要求現金結算、建立長(cháng)期供應關(guān)系或寬松的交貨期等。

　　在價(jià)格讓步過(guò)程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時(shí)機，一般要遵循如下幾個(gè)規則：

　　1.了解客戶(hù)的預算情況。

　　2.不要主動(dòng)讓步，除非客戶(hù)要求且不讓步談判就無(wú)法進(jìn)行時(shí)再做出讓步。

　　3.不做無(wú)謂讓步。

　　4.頻率不能高，且幅度越來(lái)越小，數字越來(lái)越精確。

　　我們自身在面對客戶(hù)采購時(shí)卻經(jīng)常處于被動(dòng)地位，這是常態(tài)，然而對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)是具有采購壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須采購到企業(yè)所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶(hù)的這種無(wú)形壓力，并結合自身資源能力來(lái)提高成交的可能性。

　　只有雙贏(yíng)的談判才能成功。